OleksiiIn het kort
- Een koopvraag is wat iemand aan AI vraagt vlak voordat hij een leverancier kiest. Er zit een behoefte in, vaak een plaats, soms een budget.
- Je hoeft ze niet te raden. In je inbox, je telefoongesprekken en je offertes staan de meeste al.
- Vijftig is genoeg om een patroon te zien. Meet ze elke dag en je weet waar AI je overslaat.
Wat een koopvraag is
De meeste mensen typen bij AI niet alleen "accountant". Ze stellen een hele vraag, zoals ze die aan een vriend zouden stellen: "Welke accountant in Utrecht is goed voor zzp'ers en kost geen fortuin?" In die vraag zit een behoefte, een plaats en een voorwaarde. Het is het moment vlak voordat iemand de telefoon pakt.
Dat noemen we een koopvraag. Die verschilt op twee punten van een zoekwoord. Hij is langer, dus hij zegt veel meer over wat iemand wil. En het antwoord is geen lijst met tien links, maar een korte tekst met twee of drie namen. Sta jij daar niet tussen, dan word je nooit gebeld.
Vier soorten koopvragen
Bijna elke koopvraag die we meten, valt in een van vier groepen. Een goede lijst heeft van elke groep wat.
De zoeker wil namen. Plaats en dienst wegen het zwaarst.
De zoeker wil een bedrag. Engines citeren wie er een noemt.
De zoeker is nog aan het kiezen. Hier wint heldere uitleg.
De zoeker heeft een voorwaarde. Specialisten worden genoemd, generalisten niet.
Vind er 50 in één middag
Je hebt hier geen zoekwoordtool voor nodig. Je hebt de plekken nodig waar klanten al met je praten.
- 1Open je inbox en zoek de eerste mails van nieuwe klanten op. Kopieer elke vraag die ze stelden voordat ze met je in zee gingen.
- 2Vraag degene die de telefoon opneemt welke drie vragen die het vaakst hoort. Schrijf ze woord voor woord op.
- 3Bekijk je laatste tien offertes. Wat had de klant nodig, waar, en wat gaf de doorslag? Maak van elke offerte een vraag.
- 4Typ je dienst en plaats in ChatGPT en lees de vervolgvragen die het voorstelt. Bewaar de vragen die een echte klant zou stellen.
- 5Zet de plaats in elke vraag die er een nodig heeft. "Goede tandarts" wordt "Goede tandarts in Amersfoort voor angstige patiënten".
Je houdt er meer dan 50 over. Dat is prima. Haal dubbele vragen weg en houd de vragen waarbij een verkoop dichtbij is.
Zo schrijf je ze goed
- Schrijf als een klant, niet als een marketeer. "Wie repareert snel een lekkend dak in Zwolle?", niet "dakdekkersdiensten Zwolle".
- Eén behoefte per vraag. Vraagt een vraag twee dingen, splits hem dan.
- Houd de voorwaarden die jou anders maken. Ben jij degene die in het weekend werkt, zet dan "op zaterdag" in een vraag.
- Mix groot en klein. Een paar brede vragen om de markt te zien, veel specifieke vragen waar je echt kunt winnen.
Wat je met de lijst doet
Stel elke vraag aan ChatGPT, Gemini en Perplexity, en noteer wie er genoemd wordt. Doe het volgende week nog eens. Je ziet al snel drie groepen: vragen waarbij je altijd genoemd wordt, vragen waarbij je soms genoemd wordt, en vragen waarbij je nooit opduikt.
In de middelste groep zitten de snelle winsten. Je zit er dichtbij, en meestal maakt één ontbrekende pagina, prijs of antwoord het verschil. Met die groep beginnen we bij elke nieuwe klant.
Vragen die we krijgen
Hoeveel koopvragen heb ik nodig?
Vijftig geeft voor de meeste kleine bedrijven een duidelijk beeld. Met minder dan twintig verandert één toevallig antwoord je score te veel. Met honderden verlies je uit het oog wat ertoe doet.
Schrijf ik ze in het Engels of in het Nederlands?
In de taal die je klanten gebruiken. Vragen ze AI iets in het Nederlands, meet dan in het Nederlands. Antwoorden kunnen per taal flink verschillen.
Veranderen de vragen in de loop van de tijd?
Een beetje. Voeg nieuwe toe als je een dienst lanceert of aan de telefoon een nieuwe vraag hoort. Houd de kernlijst stabiel, zodat je week op week kunt vergelijken.
Geschreven door
OleksiiMedeoprichter van Mentiofy. Bouwt de engine die elke dag je koopvragen stelt en de antwoorden omzet in helder inzicht.
ChatGPT
Danny van der Ham
Gemini
Perplexity