Ce qu’est une question d’achat, et comment trouver les 50 vôtres

Ce qu’est une question d’achat

La plupart des gens ne tapent pas simplement « expert-comptable » à l’IA. Ils posent une vraie question, comme ils le feraient à un ami : « Quel expert-comptable à Utrecht est bien pour les indépendants et ne coûte pas une fortune ? » Cette question contient un besoin, un lieu et une condition. C’est le moment juste avant que quelqu’un décroche son téléphone.

C’est ce que nous appelons une question d’achat. Elle diffère d’un mot-clé sur deux points. Elle est plus longue, donc elle en dit beaucoup plus sur ce que la personne veut. Et la réponse n’est pas une liste de dix liens, mais un court texte avec deux ou trois noms. Si vous n’en faites pas partie, vous ne recevez jamais l’appel.

Quatre types de questions d’achat

Presque toutes les questions d’achat que nous mesurons entrent dans l’un de quatre groupes. Une bonne liste en contient un peu de chaque.

En trouver 50 en un après-midi

Vous n’avez pas besoin d’un outil de mots-clés pour cela. Vous avez besoin des endroits où les clients vous parlent déjà.

1. 1Ouvrez votre boîte mail et retrouvez les premiers e-mails de nouveaux clients. Copiez chaque question qu’ils ont posée avant de vous confier le travail.
2. 2Demandez à la personne qui répond au téléphone quelles sont les trois questions qu’elle entend le plus. Notez-les mot pour mot.
3. 3Regardez vos dix derniers devis. De quoi le client avait-il besoin, où, et qu’est-ce qui a fait la différence ? Transformez chacun en question.
4. 4Tapez votre service et votre ville dans ChatGPT et lisez les questions de suivi qu’il propose. Gardez celles qu’un vrai client poserait.
5. 5Ajoutez le lieu à chaque question qui en a besoin. « Bon dentiste » devient « Bon dentiste à Amersfoort pour patients anxieux ».

Vous en aurez plus de 50. C’est très bien. Supprimez les doublons et gardez les questions où une vente est proche.

Bien les formuler

• Écrivez comme un client, pas comme un marketeur. « Qui répare vite une toiture qui fuit à Zwolle ? », pas « services de couverture Zwolle ».
• Un besoin par question. Si une question demande deux choses, scindez-la.
• Gardez les conditions qui vous distinguent. Si c’est vous qui travaillez le week-end, mettez « le samedi » dans une question.
• Mélangez le large et le précis. Quelques questions larges pour voir le marché, beaucoup de questions précises où vous pouvez vraiment gagner.

Que faire de la liste

Posez chaque question à ChatGPT, Gemini et Perplexity, et notez qui est cité. Recommencez la semaine suivante. Vous verrez vite trois groupes : les questions où vous êtes toujours cité, celles où vous l’êtes parfois, et celles où vous n’apparaissez jamais.

C’est dans le groupe du milieu que se trouvent les gains rapides. Vous êtes tout proche, et le plus souvent une page, un prix ou une réponse manquante fait la différence. C’est par ce groupe que nous commençons avec chaque nouveau client.

Les questions qu’on nous pose

Écrit par

Oleksii

Cofondateur de Mentiofy. Construit le moteur qui pose vos questions d’achat chaque jour et transforme les réponses en enseignements clairs.